菜鳥B2B業務遇到的三個常見簡報問題:沒簡報經驗、對產品部熟悉,不是銷售產品的目標客戶

身為一個B2B sales,簡報是一件家常便飯的事情,我做B2B sales的前兩年加入了一個新建立的業務團隊,每天就是八點進到辦公室開始打電話陌生開發約拜訪,兩年下來,光是對C level的簡報就超過百場。
 
*C level = CxO,例如 CEO(chief executive officer,執行長)、CFO(Chief Financial Officer,財務長)、CTO(Chief Technology Officer,技術長)、CMO(Chief Marketing Officer,商務長)等等,泛指高階主管。
 
為什麼有機會可以跟這麼多高階主管簡報,當然是跟陌生開發的策略,這不在我們這篇文章中贅述,陌生開發的方法我們會在後面的文章說明。這篇文章,我想要著重在,過去菜鳥業務的我,如何「不要臉」的練習簡報的方式,雖然很不要臉,但是我只能說非常有用。
 
 
首先,我在當B2B sales之前,我沒有大型簡報的經驗,也沒有在C level人物面前簡報的經驗,我是個外向的人,但這個跟你會做業務簡報是兩碼子事。因為,外向說的是你不怕陌生人、你可以對答如流。但是,業務簡報說的事情是商業的世界,不是讓你去聊天,是讓你去介紹產品;不是讓你去認識人,是讓你去拿回案子。
 
再來,第一份B2B sales的產品是一個「電子商務系統」+「 客戶關係管理系統」,我知道,很多人看到這兩個關鍵字,就在思考,那到底是什麼。我跟你說,我上班的第一天我也在思考這個問題。
 
在聽完我們的副總簡報完第一次之後,我完全無法想像,我要如何未來講得跟他一樣好。不過,這個第一次也是最後一次,接下來就是換我練習完後講給他聽。
 
而且,認識我的人都知道,我是一個不網購的人,應該說,我不愛購物。那麼,當你不是TA的時候,你要如何深入了解你的產品,接著生動地說出他人的痛點,然後把你的產品可以解決的問題帶入。
 
你現在的問題,是問題
 
而且我們退回一開始。
我還要搞定我沒有大型簡報的經驗。
 
 
於是,我們重新整理一下我一開始遇到的問題:
① 缺乏與高階主管簡報的經驗
② 對於產品不熟悉
③ 不是產品的TA,不知道要如何了解用戶痛點
 
 
於是,我開始了一系列我剛剛說的,不要臉的簡報練習。

業務100問延伸閱讀:

  • 01 業務必備的特質(連結
  • 02 菜鳥業務有效練習簡報的三個方法(連結

㊀ 解決缺乏與高階主管簡報的經驗:勇敢找身邊的高階主管練習簡報

首先,我簡報的對象確定是高階主管,說一個會讓人更緊張的,因為對方總是出C level的高階主管,所以我們團隊自己的副總也會參加。好的,這下子好了,兩個副總聽著自己簡報呢(我光想都冒汗)
 
於是,我首先,打開我的Facebook、line,找出我過去曾經有過聯繫、交情的其他高階主管,我詢問他們是否用一杯星巴克咖啡的時間,聽我簡報30分鐘。我老實跟他們說,我是一個新進的業務,我不懂如何跟老闆簡報,因此,我想簡報給我身邊的老闆們聽。
 
一開始很難開口,可是,我一想,不對啊,我在他們面前丟臉沒差,可是我如果在我的副總面前丟臉,甚至是在客戶面前丟臉(然後我的副總也在場),這才是真的超級丟臉。
 
於是,我鼓起勇氣,請一些老闆朋友聽我的簡報。
我能回報的就是一杯星巴克,我很幸運,這些老闆都願意花時間,有些是用線上的方式,有些是實際見面,他們不一定有全部聽完我的簡報。有些先給我三分鐘,然後我快速說明簡報,之後他們就可以給我回饋。
 
不管是什麼形式,我都接受,你知道為什麼嗎?
因為你簡報的對象也是這樣,你不知道他會突然說什麼,突然要你加速、突然說這些他都知道了、突然只想知道報價、突然說只剩下10分鐘,這些我都遇過。
 
我非常慶幸,一開始的練習,有這些老闆們給我建議。
 
而每一次,為了簡報給一個老闆聽,我就會練習再練習,我數不出來我練習了多少次了,真的,我吃飯在想、洗澡在想、走路、搭捷運我都在想。

㊁ 如何解決對產品不熟悉:把自己當客戶,進到測試後台一個功能一個功能學習

面對功能俱全的電子商務系統與客戶關係管理系統,對產品不熟悉最好的解法就是「自己從頭研究一次後台」,從一個完全一張白紙的腦袋出發(因為你的客戶跟你一樣,對你的系統一無所知),任何功能都去使用一次。
 
為什麼要對產品熟悉,因為客戶會問,當你說你可以做到某個功能的時候,客戶真的有興趣會好奇系統是如何做到的,細節是什麼,這時候,你最好可以直接一秒講出所有的原理,彷彿後台在你面前一樣。
 
這是一種專業度的展現,一個業務完整了解自己的產品是必須的。

㊂ 如何解決不是產品的TA,不知道要如何了解用戶痛點:廣泛徵求TA的意見

我只能說,我不網購,我的朋友圈多得是喜歡網購、對眾多品牌如數家珍的。因此,那陣子誰跟我見面,我就簡報給誰聽。
 
當然,和朋友見面並不會有PPT,可是沒關係,我就在沒有PPT的狀態下,當我朋友說「最近如何?」,我就會馬上插入10分鐘的公司簡報介紹。
 
哈哈哈,我的目的是講到我朋友聽得懂。
為什麼?因為,我拜訪的對象,不管是誰,99.9%都是第一次聽我們產品的介紹,因此,你需要一直講給第一個次知道的人。
 
透過他們的問題,去確認我是否在哪些部分講太快,以及複習我的系統後台。同時,每次我為了某個品牌做簡報的時候,我就去問對這個品牌有興趣的人。
 
然後我會把我的簡報白話文的說一次,聽聽他們對於這樣的說法接受度如何。畢竟我不可能是所有品牌的愛好者,而且,說真的,我的愛好品牌超少。做業務這件事,不是愛好者,就乖乖說是自己詢問朋友的意見。
 
你可以發現,我有一陣子,大概就是除了睡覺之外,都在練習簡報,在對外講百場簡報前,我前前後後也講了有100次了吧(其中有一場是讓我的副總驗收我的簡報)

㊃ 沒有人就隨時自己抽考自己

除了上面的之外,我還會額外做另外一件事情,就是任何一個時候想到其中一頁簡報就直接從那頁開始心中默默開始簡報起來。
 
目的是訓練自己對於簡報的熟悉度,我把這個當作是遊戲一樣,希望可以儘早熟悉簡報,真的要做到倒背如流。
 
 
我印象非常深刻,第一年,我的週末都在咖啡店做報告,練習報告,查詢客戶的資料,因為,做報告這麼費時的事情上班時間做做不完,何況還要拿來追客戶打電話,因此,唯一能好好做簡報的時間就是週末。
 
那時候,誰週末約我,我都在咖啡店,只要是跟我一起在咖啡店,就需要聽一次我的簡報,我常去的咖啡店老闆娘也聽了一次。
 
你們就知道,我那時候有多「沈迷」在簡報的世界中。
 
 
這就是當你有一個菜鳥B2B sales的朋友會遇到的事情,哈哈哈哈。

堅持下去,有點難,卻值得

我當業務的前三個月,每次我爸打電話來問我新工作怎樣,我都說,我覺得好不行,我不適合當業務,我是不是直接放棄比較快。
 
我爸說:「你的確不適合當業務,可是,業務會磨去你稜角,你會學會更多事情,到那時候,我們就可以不要當業務了。」
 
我朋友娜娜說:「離職只需要一秒鐘,非常簡單,但是持續下去需要一點時間,可能困難,卻值得。」
 
我想,好吧,那我們就繼續試試看。
我是這樣跟自己說的。
 
 
儘管,我每天出門都想哭,可是我還是出門,我耳機一直播放著「Avicii – The Nights」,不斷的循環播放。
 
一直到現在,業務的確是磨去了我很多稜角,我看世界的方法變得更不一樣,同時也覺得這個世界有更多有趣的事情。
 
可是,我還沒離開業務這個位置。
老爸,這是你的計謀吧?!
 
 
哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈,btw,父親節快樂(等等,父親節已過,而且我爸又沒有訂閱XDDD)

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  • 01 業務必備的特質(連結
  • 02 菜鳥業務有效練習簡報的三個方法(連結

電子報讀者回饋

身為一個職場經驗接近二十年,最近三個月轉職做產品PM兼職PreSales的人,這篇好激勵喔。

 
我在賣的產品是顧客數據平台(總之,跟顧客關係管理平台有七分像)。
我自己是User 也是Maker,也很習慣對C level 報告。

但0050等級的上市公司待慣了,很不了解台灣九成九公司的戰場實況;
行銷出身的背景,在面對科技或系統背景時,也缺乏相關資訊知識;
我講的前三場,緊張到聲音低到沒人聽見(哈哈哈哈)
現在練習次數還不到一百次,但我每次講之前講之後都在腦內回放
觀察自己到底哪裡講太快,哪裡沒在觀察聽眾反應….

再說一次,謝謝這篇的分享:)

你父親真有智慧~

谢~這篇真誠血淚的分享

我也對自己說過 跟娜娜跟你說的 類似的話
「放棄只需要一秒鐘,非常簡單,但是持續下去需要一點時間,或許很困難,但會值得。」

我踏入了新的挑戰領域
你的分享 一直有不同的方式 鼓舞我
感謝你

另外 有朋友對前途徬徨,被我推坑訂了你的電子報  也很激勵他 哈哈

再次感謝

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