這裡是《個人品牌獲利》的實做心得文,很長XDDDD
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小金魚的關鍵字
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小金魚的新頭銜
Part 2:技能篇
「每一次爆紅的奇蹟,回頭都能看見日常耕耘的軌跡。」《個人品牌獲利》 p.102
自從開始督促自己每天固定閱讀一個小時後,開始會對某些書有一種「OMG!我還沒讀完,我想要晚上繼續看,真的是好期待喔喔喔喔XDDD」的那種興奮感(等等,我是不是太變態了),最近在心頭的就是上週五我們寫過的李洛克的《個人品牌獲利》。
這次閱讀【PART 2:技能篇】,我覺得這篇值得寫兩篇。(真的是靈感小宇宙爆棚XDDD)
我這章最感動的句子是第105頁的:「觀察&發問&紀錄」。
講的是說如果要講故事講好,那麼「對他人的事件與情緒多一點發問。」
我知道,你們一定覺得:這不是廢話嗎!這難道需要寫嗎?
我相信李洛克一定有因為這點得益到許多,所以特別寫出來。
我想要跟大家分享關於這件事情的小故事。
有一天,我朋友帶去一個茶室喝茶。
我知道很多人都對這個行程覺得特別的無聊,尤其是喝茶,但我當時的想法很簡單:
首先,多認識人利大於弊。
再來,茶室主人通常格外精通文學與歷史,我好久沒有跟人談論那些我中文系最喜歡的事物了。
最後,喝茶有益身心健康。
好,你不要笑,我當初就是覺得這麼簡單。
於是,我們就定位之後,茶室的主人開始為我們泡茶,如我所想的,我們從宋朝的茶文化開始聊,一路到神農嚐百草的故事,又到了原生茶葉的特別之處、認識了不同的茶壺的特色。
然後,我突然說了一句話「想想這麼深的文化要做轉型真的有很大的挑戰」,茶室的主人就說為什麼我為這樣看。
於是,我分享了過去自己經歷的數位轉型的案例後,坐在隔壁的氣功師父突然說話了。
這個氣功師父,穿得一身白色的唐裝、灰白的頭髮,他突然很贊成我的說法。
我就好奇問說「師傅對於這件事情有什麼想法?」
結果,氣功師父的答案,我拿下紙本抄寫。
巧遇民間高手-世界前500大業務的氣功師父
各位知道為什麼嗎?
因為,這位氣功師父過去長期在世界前500大的系統商做業務,如果我過去賣的一套系統是300-1000萬,他們家的系統是我們的5-10倍,甚至更高也不奇怪,而且,他們家曾是我轉職時的前三大夢想公司之一。
你們知道嗎?
我有多驚奇,彷彿發現寶藏,我真的馬上,不囉嗦筆記本拿出來抄寫。我寫著這篇文章的時候,我的身邊放著當天的筆記,整整抄滿了三張A4的白紙(實在是無法在這封信寫完,絕對需要另外開一篇文章)。
我特別記得的是如何面試,不是因為我之前寫職涯,而是我真的想進那家公司,但是我先天的背景無法,容許我為各位解釋一下。
我是一個對於大型系統商非常有興趣的人,源自於我自己兩年CRM(客戶關係管理系統,Customer Relationship Management) B2B sales manager經驗。我在轉職的時候,有一度想要進大型系統商(ex SAP、Salesforce、Oracle、Microsoft),我最想要的職位是pre-sales。
Pre-sales這個角色,不是純粹的業務而是帶有更多的技術能力在裡面,業務無法回答技術問題時,pre-sales就派上用場,我一直非常想要這個位置。,起因於我對於產品非常感興趣(這真是個好表層的出發點,但為什麼表層,我們不在這裡多講)
但我後來透過多元的方式了解後,得到兩種人是這類型大型系統商要的人才:
1. 本身是技術工程師
2. 自己的過去的公司使用過這套系統
因為大型系統客製化的程度極高,可以說10個人用可以產出10個版本,加上導入團隊與業務團隊是不同團隊,所以,要不你是工程師可以跟對方工程師溝通,或者是你至少用過,你可以跟對方從經驗角度展開對話。
而我,兩者不是。
那天氣功師傅說了一句話,充分展現我的情境:
「我不要訓練你,我要你直接帶槍來上班。」
這是現實。
但我還是對他們的面試非常感興趣,所以我問了一句話「可以請師傅跟我們分享如何面試嗎?以及我可以抄筆記嗎?」哈哈哈
各位不要覺得奇怪,我真的隨時攜帶紙筆,你不知道神人什麼時候會出現。
世界前500大的企業業務面試標準
通常面試第一關結束後,機會給你一個目標客戶去產出你的一個簡報,一般是0.5hr的簡報 + 0.5hr的FAQ時間。
(附註一提:這非常常見,我面試過所有的B2B sales工作都被要求過,從業務開發經歷簡述、業務開發計畫、預計成效等,通常簡報對象會是未來的直屬主管、相關部門主管,大家真的要好好準備)
他說,面試看下面幾件事情而已:
1.客戶研究是否透徹
首先,因為會有一個目標客戶,因此,先看你是否有對這個客戶進行研究,包含公司的背景、營業額、財報分析、市場趨勢走向。
2.客戶痛點是否明確
再來,你手上的產品可以解決對方的什麼問題?換而言之,你知道對方的痛點是什麼嗎?他們在市場上的最大問題是什麼?這個會決定你是否可以說服對方。
一般人會一直介紹自己的產品,這是完全不夠的,人只會在意跟自己有關係的事情,你一定要對目標做全面的研究。
3.市場的價值是否區隔化
最後,他的問題為什麼非得選你不可?你和市面上的其他系統商所提供的服務有什麼不一樣?
也就是不僅研究客戶,更要研究競爭對手。
以上只要有一項沒有,你就會被刷掉。(我聽得超級無敵霹靂過癮)
為什麼不符合資格的我還要做筆記?
三個原因:
1. 你真的想要一個事物的時候,不管在怎麼樣的情況下,你真的都會不由自主想要多瞭解一點,而且,未來的機會很難說,能把握就必須多把握。
2. 能有機會聽聽看全球前500大的公司是如何面試人的,難道不該好好珍惜記筆記嗎?不要管他是不是氣功師父,重點是人家的經驗!!!無價!!!
3. 條條大路通羅馬,今天他跟我說的是面試一個業務簡報的內容,但是你仔細想,這其實就是一個完整的開發簡報,只要前面加上公司簡介,後面加上報價單,就非常完整了。
難點在於,你是否真的每一個案子都可以如實研究透徹、把握每一個簡報的機會。
很多事沒有捷徑
我前兩天在華爾街日報讀書會會前會才提到,我曾經進到一個完全陌生不懂的領域,我是每天早起讀四大報的人,而且我會剪報給我的主管。
我會訂閱google Alerts,上班前以及下班前各寄送一封我所關心的全部的關鍵字報告給我,確保我掌握市場上的所有近況。
(近期要重新拾回這個習慣,因為我又再度進到全新的產業裡了。)
很多事情,沒有捷徑。
這是今天的小故事,尤其適合在週一。
因此,讓我們再複習今天我最喜歡的兩句話:
「每一次爆紅的奇蹟,回頭都能看見日常耕耘的軌跡。」
「觀察&發問&紀錄」
以上,明天見。